Groupement d’achat : un nouveau souffle pour optimiser les marges

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90 % des dirigeants de PME espèrent jusqu’a 15% de diminution de leurs coûts grâce à la mutualisation des achats
Mutualiser ses achats

Lire l’article ci-après publié par la CCI de Lyon peut nous convaincre d’une seule chose : les solutions de réduction des prix d’achat, éprouvées et structurelles, sont à étudier en priorité sur toutes les mesurettes du moment, lesquelles sont le plus souvent conjoncturelles.

Les solutions « classiques » ne suffisent plus pour réduire les coûts

Car voilà des années que les entreprises françaises, parlons d’elles, se bagarrent avec leurs concurrents internationaux. On ajuste et on réajuste les prix de vente des produits et des services. L’intensité concurrentielle tire les prix vers le bas, érodant les marges commerciales. Cette tendance est accentuée par la concurrence des ventes sur internet. Aussi, on se creuse la cervelle lors de séminaires pour savoir comment trouver 1 point de marge supplémentaire. Alors, des solutions conjoncturelles sont mises en place comme les économies sur les frais généraux ou l’optimisation des solutions fiscales du moment. Et comme la fiscalité est d’une instabilité déconcertante, vous me direz qu’il y a de quoi s’occuper… Mais, sauf restructuration, la structure d’un compte de résultat ne peut être optimisée de manière pérenne avec de telles mesures. Car en France, le niveau de « variabilité » de l’essentiel des charges est faible (salaires, loyers, …). Il n’y a donc que peu de leviers pour générer, sans dettes, des profits additionnels.

Et pendant ce temps du côté des achats de biens et services ?

Et bien, peu de projets d’envergure même si nous voyons ici ou là des entreprises qui ont su mettre leurs achats ou leurs négociations en commun pour peser davantage sur leur marché amont. Beaucoup d’entreprises achètent dans leur coin. Seules. Et donc sans peser vis à vis des fournisseurs, lesquels sont souvent internationaux et en position d’oligopoles. Nous prenons maintenant la mesure que face à des acteurs internationaux majeurs, plusieurs points de marges peuvent être trouvés grâce à une réduction des prix d’achat. Très vite, du cash sera libéré en faveur de l’investissement, de l’innovation et de la reconquête de nouveaux marchés. Et sans dettes additionnelles !

Bref, il est grand temps que les entreprises françaises s’allient entre elles pour acheter et mettre en œuvre leur achat et leur supply chain. Cela pour se donner les moyens financier d’innover, de développer l’offre commerciale et de prendre des parts de marché.
Dans cet article, les dirigeants de PME sont persuadés de tirer 2 bénéfices majeurs de la mutualisation des achats :
– réduction des budgets pour 84 % d’entre eux
– gain de temps pour 53 % d’entre eux.

Le déploiement du projet « Groupement achat »

Cela semple évident mais un tel projet ne se fait pas du jour au lendemain. Après plusieurs années à travailler sur ces sujets, je vois 3 prérequis à la réussite d’un tel projet de groupement aux achats.

1. Projet moyen – long terme

L’intérêt financier de la mutualisation des achats est une chose mais encore faut il pouvoir le garantir dans le temps. Faire une opération « one shot » de gains aux achats revient à traiter de manière conjoncturelle et court terme un enjeu structurel.

2. Mode projet

Déployer un groupement aux achats nécessite pragmatisme et collaboration en mode projet : dédier une petite équipe commune, se donner un calendrier et surtout identifier des leviers pour attendre l’objectif financier. Car les synergies aux achats ne doivent pas déstructurer l’offre commerciale de chaque partenaire. Elle va aussi impliquer tous les processus de l’entreprise : localisation des équipes, fiscalité, pilotage de la performance, système d’information, etc.

3. Partenariat fournisseurs – prestataires

L’ambition n’est pas seulement de jouer sur les logiques de volumes. Il faut savoir proposer des leviers aux fournisseurs et aux prestataires. Eux aussi doivent être gagnants. Le partenariat repose sur la mise en oeuvre de leviers de nature complémentaire : conditions commerciales, conditions financières, services communs à valeur ajoutée, optimisation des flux d’achat et de supply-chain.

(Hugo Excoffier, Conseil achats)
Consulter l’article presse de Agir et Entreprendre

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