Business development manager : le point sur une fonction galvaudée

Business development manager
À en croire les sites consacrés à l’emploi, les offres de postes de business developer exploseraient. Le hic ? Un mélange des genres à l’origine d’une fâcheuse confusion entre cette fonction stratégique et un poste de super commercial à 5 pattes. Le point avec Hugo Excoffier, manager de transition et manager de projet.
Une dimension stratégique pour atteindre les plus hauts objectifs

Vous signalez des incohérences de taille repérées ça et là dans les descriptifs de fonctions relatives au business development, pouvez-vous nous en dire plus ?

C’est impressionnant ! Dès qu’il s’agit d’un poste de business developer, tous les sites consacrés à l’emploi commettent le même type de confusion. Ils assimilent grossièrement fonction commerciale et stratégie pure. Et ce, pour mettre en avant une fonction qui a le vent en poupe. Or, mettre sur un même plan une approche opérationnelle terrain et une réflexion de fond s’apparente à une hérésie, un non sens !

Comment définiriez-vous la fonction de business development manager ?

Basiquement, rappelons la traduction littérale du terme ! « Business developement » signifie en français «développement de l’activité». Cette approche ne se limite pas à l’augmentation du chiffre et la prise de parts de marché. Plus large, plus riche, elle s’étend volontiers au développement de nouvelles activités au sein de l’entreprise, à la découverte de nouvelles niches ou à l’ouverture sur des marchés pas encore structurés. En clair, ces sujets de fond ne sont pas du ressort d’un vendeur mais d’un stratège commercial.

Faut-il en conclure que le super commercial à 5 pattes décrit sur les sites consacrés à l’emploi n’existe pas ?

Très honnêtement, à l’issue de 20 ans passés en entreprise et aux côtés des dirigeants et managers, je ne l’ai pas croisé ! Le modèle le plus répandu ? Un chargé de stratégie qui prépare puis fait valider une stratégie commerciale avant qu’elle ne soit déployée sur le terrain par le service dédié de l’entreprise.

En tant que manager de transition et manager de projet, comment gérez-vous stratégie commerciale et développement du commerce ?

J’apporte en premier lieu une dimension stratégique avec, à titre d’exemple, la construction d’un business plan et la redéfinition de la stratégie marketing. Mais je suis aussi un homme d’action ! J’anime les équipes de commerciaux et c’est ensemble que nous trouvons les meilleurs moyens de déployer la nouvelle stratégie ! Cette méthodologie, je l’ai notamment appliquée dans le cadre de ma mission de management de transition au poste de directeur général pour Terrena Grand Public (45 magasins à enseigne Gamm Vert). Et un an après, les résultats s’avèrent positifs !

A lire, les témoignages des dirigeants et managers de Lagardère Travel Retail, Cultura, Feu Vert et Agrihub : cliquer ici

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